2014年终端目标未达成，故意回避4G概念的中国电信，今年的终端目标能否完成，我们分析一下

2014年终端目标未达成，故意回避4G概念的中国电信，今年的终端目标能否完成，我们分析一下

【IT时代网、IT时代周刊深度观察】2014年，中国电信(以下简称“电信”)终端走 得并不顺利，从前阵子召开的终端产业链年会就可看出端倪。大会开得低调，我认为一个比较重要的原因就是，年初的任务目标并没有很好地完成。从任务目标的设 定和达成角度分析，可以得出两个事实与观点：

第一，电信终端销量目标没有达成。2013年、2014年、2015年电信终端销量目标都是1亿部，可是2013年和2014年达成都是8000万部。销量规模增长是零，任务完成率80%。可以说，电信又一次高估了自己在终端方面的实力，低估了竞争对手的冲力。

第 二，电信在有意回避4G终端概念。年初的目标中明确提出，4G终端销量3600万部，入网90款。而年底电信并没有公布4G终端的销量，想必是不太理想。 从工信部入网数据来看，4G终端约120款，超出目标30%。但这并不是电信的功劳，而是4G大发展的红利。可以对比的是，移动入网4G终端600余款， 与200款的目标相比，超出达200%。再来看电信终端2015年的规划，已经对4G终端闭口不提。

2015年，电信终端的销量目标还是突破1亿部，这次能完成吗?下面我从竞争环境、产品、渠道几个层面做一个简单的分析，相信读者会有一个基本判断。

一、竞争环境层面

1. 整体市场规模低速增长，但移动凭借4G优势，加剧竞争。2015年终端市场规模预计与2014年持平，都是4亿部左右。从公开数据来看，移动终端销量目标 从2亿部提高到2.5亿部，提高25%;电信的目标与2014年持平;联通2014年LTE+42M销量目标是1亿部，2015年双4G目标也是1亿部， 其他终端无要求，略有降低。移动凭借4G优势，加剧了终端市场的竞争。

2. 联通提出终端市场“三分天下有其一”的目标，意在抄底电信。在网络建设方面，由于3G向4G不是平滑演进，电信网络建设难度较大，按流出的电信高层讲话来 看，可能租用移动的网络，这让电信的移动业务发展受制于人。在终端方面，支持EVDO的4G终端研发难度及成本要高于移动和联通，引导产业链的规模参与， 需要一定的时间和资源。正是这些电信的弱势之处，让联通在面对移动4G绝对优势的情况下，有信心提出2015年终端市场“三分天下有其一”的目标。

二、产品层面

1. 抓住重点厂商易，带动中小厂商难。重点厂商鉴于布局的需要，必然会进行电信版的资源投入。从2014年推出电信版4G终端的款数来看，中兴、酷派、华为、 三星四家超过15款，是电信的重点厂商。2015年需要从战略合作角度牢牢抓住，尤其是面对三星的去运营商化与酷派的品牌三分，要做好策略应对。其他手机 厂商在电信版终端的投入上并不积极，与移动版、联通版相比，很难做到同时上市、同一价格。这需要电信的资源拉动。可喜的是，明年开始，1299元以 下，CDMA终端与UMTS终端使用的高通芯片同价，降低了一些中小厂商的进入门槛，促进规模的提升。

2. 全网通手机将是竞争主战场，三家角力最激烈。电信推全网通的概念比较早。2014年上半年大批量推出全网通手机，主要是2G上支持竞争对手制式，其实是抢 夺竞争对手2G用户的策略。在竞争对手发力不足的情况下，还是有效的。然而2015年，4G全网通手机占比将近40%，三家运营商都瞄准了全网通市场，都 配置了相应的资源，竞争将更加激烈。产品趋同的情况下，将是渠道与资源的比拼，电信劣势明显。

3. 双卡手机优势被削弱，一卡双号恐难当大任。电信推出双卡双待手机，意在进入竞争对手市场，先进行业务分流，再进行客户挖角。3G时代发展过亿客户，双卡手 机功不可没。凭借对厂商资源的“独占式”控制，电信成为双卡手机市场的绝对主力，在消费者心中，大致也如此。2014年电信入网4G手机，双卡占比高达 65%。即将到来的全网通时代对双卡手机冲击较大，“独占”策略将失效，今年下半年电信推出“一卡双号”应对变化，对于发展用户会起到一定作用，但对于终 端销售支撑力度不大。

4. 可以称得上绝对优势的，也许只有安全手机。2014年12月，电信联手酷派、中兴、华为、海信等厂商打造10余款安全手机。电信的优势在于，CDMA网络 技术起源于军事保密通信，在网络结构设计上具有抗干扰、安全通信、保密性好等特性。电信此前联手某手机厂商推出的全网通安全手机，虽然价格在4000元以 上，仍然得到市场认可，这是一个积极的信号。2015年，安全手机将成为差异化亮点。从电信终端规划中对于安全手机的额外补贴，也可以看出对此重视程度。 而在安全手机领域，移动与联通并没有及时跟进。

三、渠道层面

1. 宽带融合销售模式在移动的搅局下，优势渐弱。电信在终端推广渠道上比较受欢迎和出业绩的方式是，宽带融合销售，即结合自身固网优势，使终端销售与宽带销售 捆绑，如卖宽带送手机，宽带、终端、套餐一体化等。2015年，电信这一政策将主要用在700-1000元的单卡定制机上。然而，在移动拿到固网牌照后， 已经以“价格战”的方式进行搅局。如中移动一地方公司开展的光纤宽带“千楼千区千兆”工程，光纤宽带价格比其他宽带便宜了30%以上。虽然在固网建设、配 套服务等方面，移动仍有很多功课要补，但这种对于宽带市场的狙击，也同时阻挠了电信终端销售渠道。

2. 对于中小渠道客户长尾市场的争夺，联通实力较强。对于全网通手机，销售之前不分运营商，发展哪一家的客户，渠道商的作用很明显。从三家运营商的补贴策略可 以看出，已经是重渠道而轻厂商。联通终端销售社会化程度最高，在社会渠道与电商渠道方面的占比都高于另外两家。联通推出的B2B平台，能有效集成中小渠道 长尾，消除了中间环节，引入供应链互联网金融为渠道商提供大数据分析和低成本融资方式，将社会渠道优势与电商渠道优势有效结合。这方面，虽然电信终端有直 供系统、移动终端有B2B平台，但两者在整个集团的重视程度及当前发展情况，与联通有些差距。获得更多的中小渠道客户，是销量的保证，也加强在厂商面前的 话语权。电信与联通、移动相比，投入力度还需要加大。

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